Top.Mail.Ru
Хотите обсудить сотрудничество?
Укажите контакты, и мы свяжемся с вами в ближайшее время
Как вас зовут
Как вам позвонить
Как вам написать
💼 Сервис работает только с юридическими лицами и ИП
Топ-7 распространенных ошибок в стратегии автодилеров









Топ-7 распространенных ошибок в стратегии автодилеров








24 июня 2022
Колонки
Сложно руководить бизнесом и всегда принимать правильные решения, когда рынок постоянно штормит, а конкуренция между автосалонами только растет. Собрали в этой статье список типичных ошибок, которые совершают автодилеры и поэтому теряют деньги, время и клиентов.
7 мин
Николай Дробушевич
Руководитель проектного отдела «Макспостера» 

№1. Использовать не все источники пополнения склада

Поставок новых автомобилей практически нет, поэтому дилеры вынуждены осваивать вторичный рынок. Так, в автосалонах, где прежде продавались новые машины только с конвейера, появились авто с пробегом. Некоторые автодилеры стали усиленно развивать выкуп с улицы и не ограничились программой трейд-ин.
Если понаблюдать за рынком, можно отследить, доля каких источников сейчас уверенно растет. Например, с марта 2022 года Trade up вырос с 18 до 28%.
Наиболее успешные дилеры сейчас использует все доступные источники пополнения склада, это помогает ощутимо увеличить склад и обеспечить стабильное пополнение даже в условиях кризиса.
  • Trade in
  • Trade up
  • Клиентская база ДЦ (сервис/ауты)
  • Аукционы
  • Выкуп с улицы

№2. Выстраивать ценовую политику, как придется

Получив значительный спрос на вторичном рынке, дилеры воспользовались безвыходной ситуацией для клиента и взвинтили цены. Так вскрылся целый ворох ошибок в системе ценообразования дилеров.

  • Не анализируют рынок и конкурентов, а значит не могут предложить релевантную цену клиенту.
  • Опирается только на компетенции байера. А интуиция может подвести даже самого опытного оценщика.
  • Переоценивают слишком редко. Текущая волатильность диктует новые правила — успешные дилеры переоценивают раз в 5-7 дней.
  • В погоне за быстрой оборачиваемостью отдают дешево ликвидные автомобили.
Каждая ошибка — упущенная выгода автодилера.

№3. Запускать продвижение без аналитики

На практике мы часто видим, как автодилер «сливает» бюджет на продвижение без анализа эффективности каналов. На это также есть несколько причин.
  • Дилер отдает приоритет одному классифайду и распределяет на него почти весь бюджет, а остальные площадки игнорирует или использует неэффективно. Так дилер теряет и лиды, и деньги.
  • Маркетинг работает без сквозной аналитики, и дилер в принципе не в курсе, откуда получает звонки, до момента пока они есть. И только потом отдел продаж начинает паниковать из-за невыполненных KPI.
  • Урезает рекламный бюджет. Маркетинг — это инвестиции, а не расходы. Сэкономив миллион на продвижении, можно недополучить 10 миллионов на марже.

№4. Не учитывать все возможные расходы

Когда стратегия заключается в погоне за прибылью, дилер лихорадочно пополняет склад автомобилями, ожидая, что они сами как-то реализуются.
Если дилер не планирует расходы на содержание и продвижение авто — он никогда не выйдет на те финансовые показатели, на которые рассчитывает.

В среднем, дилер тратит 2,4% в месяц от стоимости авто до момента его продажи.

Сюда входят расходы на рекламу, ФОТ, стоимость запчастей, кредиты, ИТ-сервисы. Плюс ежемесячно из-за простоя авто теряет в стоимости до 0,5%. Если автомобиль стоит на складе дольше 60 дней, затраты дилера только увеличиваются, процент оборачиваемости снижается, а гипотетическая прибыль тает на глазах.

№5. Не менять стратегию, что бы ни случилось

Сейчас консервативным и чрезмерно осторожным дилерам приходится тяжело. Пришло время быть гибким, быстро реагировать на изменения рынка и перестраивать бизнес-процессы.

Оптимальный горизонт планирования в условиях неопределенности и сильной волатильности — месяц.

В нестабильное время стратегию придется пересматривать постоянно, потому что то, что работало вчера, сегодня будет уже не актуально. Сейчас стоит придерживаться стратегии усреднения: продавать и покупать автомобили всегда и при любых ценах.

№6. Экономить на всем

Столкнувшись со сложной ситуацией, бизнес начинает оптимизировать все, что можно и нельзя, чтобы сократить расходы. Такой подход может привести к потерям квалифицированных кадров, трафика и выручки.
Еще одной классической ошибкой можно считать нежелание автоматизировать бизнес-процессы. Миф о том, что это дорого, мешает подойти к вопросу комплексно и тормозит развитие всего бизнеса.

№7. Не работать с лояльностью

Стараясь сбыть автомобиль, автодилеры часто не заботятся о том, как общаются с потенциальными клиентами. Если не учитывать точку зрения покупателя и не собирать обратную связь, можно растерять всех будущих клиентов. Каждая успешная и сорвавшаяся сделка нуждается в работе над ошибками.
Что думаете? Напишите комментарий к этой статье в наших соцсетях
Читайте также