Top.Mail.Ru
Первый звонок продавцу автомобиля:
как бороться с возражениями

Первый звонок продавцу автомобиля: как бороться с возражениями

12 декабря 2022
Колонки
Попросили рассказать руководителя Школы Байеров Кирилла Бойкова, почему частные продавцы иногда негативно реагируют на звонки дилеров, и что с этим можно сделать.

  • 5 мин
Кирилл Бойков
Руководитель проекта Школа Байеров
На самом деле такой запрос мы получили от читателя нашей рассылки. Поэтому решили разобрать несколько самых популярных возражений, чтобы вы знали, как можно вывести разговор в позитивное русло.
Дилеры — манипуляторы
Для частника образ автодилера формируется за счет прошлого личного опыта, рекомендаций друзей, СМИ и площадок-отзовиков. Любой канал может как повысить лояльность клиента, так и напрочь утопить деловую репутацию. Поэтому отношение у продавца подержанного авто, может быть изначально предвзятое к вам, именно как к сотруднику автосалона.

Есть много вариаций одного и того же возражения, уверен, что вы бы нашли, что сюда еще добавить. Все они очевидно связаны с тем, что дилер постарается сильно снизить цену. Да, торгуются все, но негативное мнение о том, кто загребает прибыль на таких сделках — именно о дилере.
Попробуйте показать, что за бейджем сотрудника автосалона — такой же по сути покупатель.
Сделайте акцент на комфортных условиях, в которых пройдет сделка, именно потому что вы представляете компанию. Что здесь можно ответить:
Продавец:
У меня уже был печальный опыт, больше не хочу иметь дело с дилером
Байер:
Я вас понимаю. У меня большое количество постоянных клиентов, уверен, что и с вами сможем найти контакт и общаться в долгосрочную. Вам нужно только доехать до меня, дальше я уже все сделаю сам, пока вы, например, пьете кофе. Помимо этого, я так же гарантирую вам безопасность и юридическую чистоту сделки
Или так.
Продавец:
Нет, спасибо, не доверяю дилерам
Байер:
Давайте я сейчас положу трубку и перезвоню как частное лицо, от этого же ничего не поменяется, я такой же покупатель
У меня уже есть покупатель
Возможно кто-то вас уже опередил, а возможно — это просто желание избавиться от дилера. В любом случае, и этот тренд можно переломить, задав пару вопросов на логику. Тот, кто действительно хочет быстро и выгодно продать автомобиль, как минимум станет вас слушать.

Что здесь можно предложить:
Продавец:
У меня уже есть предложение от другого покупателя
Байер:
Ваш покупатель гарантирует сделку? Если нет, то шансы равны, давайте запланируем встречу и у вас будет выбор с кем заключить сделку.
Или так.
Продавец:
Я уже договорился
Байер:
Вы принципиально хотите продать, автомобиль данному покупателю? Если мы сможем с вами обсудить условия сделки, вы готовы будете рассмотреть наше предложение?
Ключевой момент диалога по такому возражению — предложить альтернативу продавцу, которая хотя бы издали кажется заманчивой. При личной встрече вы уже сможете установить доверительный контакт.
Мне нужно подумать
Так выглядит скрытый отказ. То ли продавцу предложение ваше не понравилось, то ли аргументы или даже манера общения. Когда кто-то говорит: «спасибо, я вам перезвоню, если надумаю» — скорее всего не перезвонит. А продаст тому, кто сможет расположить к себе сразу. Что с этим делать? Выяснить все тут же, тогда возможно вы еще сможете подхватить срывающуюся сделку.
Продавец:
Я подумаю и вам перезвоню
Байер:
Если у вас есть сомнения, поделитесь, пожалуйста, возможно я смогу дать больше информации или что-то разъяснить, чтобы их развеять.
Или так.
Продавец:
Мне надо подумать.
Байер:
Да, пожалуйста. Как удобно. Только уточните, какой дополнительной информации Вам не хватает, чтобы принять решение?
Попробуйте согласовать встречу.
Продавец:
Не знаю, не уверен, что это выгодное предложение.
Байер:
Давайте встретимся и обсудим детали более предметно, чтобы вы взвесили все за и против.
В вашем арсенале наверняка найдется еще больше историй, как удалось переубедить продавца и вытянуть переговоры. Про свои кейсы мы рассказываем на Школе Байеров, делимся лайфхаками и тут же на практике отрабатываем.

Следующую Школу Байеров мы планируем в январе. Вот здесь можно узнать условия, программу и почитать про спикеров. Если хотите попасть на следующий поток, оставьте заявку, и мы с вами свяжемся.
Что думаете? Напишите комментарий к этой статье в наших соцсетях
Читайте также