Top.Mail.Ru
Гайд по каналам пополнения склада
27 января 2023
Лайфхаки
Собрали все-все каналы, которые помогут дилерам увеличить склад, а вместе с ним и прибыль. Посмотрите нашу подборку и забирайте себе полезные подсказки.
Выкуп с улицы
Выкуп с улицы стал самым активно развивающимся каналом в 2022 году. Доля поступлений авто через этот источник приблизилась к 45%. Так как рынок новых авто сейчас в затруднительном положении и вряд ли резко выйдет из кризиса, в дальнейшем эта тенденция сохранится.
    Подсказки от Автохаба
    Чтобы заниматься выкупом с улицы, понадобится автоматизировать бизнес-процессы и обучить байеров:
    • Анализировать рынок авто с пробегом, его емкость и потенциал
    • Реализовывать различные модели и стратегии выкупа
    • Работать с возражениями и вести переговоры
    • Оценивать автомобили, проводить осмотр и диагностику
    • Проводить криминалистическую экспертизу авто
    Выездной выкуп
    Конкуренция на вторичном рынке усиливается, посмотрите на ваших конкурентов — все в той или иной степени занимаются выкупом с улицы и развивают направление автомобилей с пробегом. Выездной выкуп позволяет забирать ликвидные автомобили раньше других игроков рынка.
    Подсказки от Автохаба
    Выездной выкуп требует четко организованных процессов:
    • Автоматизированный поиск подходящих автомобилей. В этом помогут настройки и фильтры по моделям, региону, пробегу, а также предпроверка от Автотеки
    • Сервисы для осмотра, аналитики и прогноза цены
    • Штат опытных байеров с возможностью выезда к продавцу
    • Налаженные процессы приемки и оформления автомобиля. Как показывает практика, если сделка зависает на бухгалтерии — есть риск, что клиент сорвется.
    Авито Аукцион
    Относительно новый канал для выкупа автомобилей у частных продавцов. Дилеры видят свежие объявления еще до публикации на классифайде, что дает фору перед другими дилерами и перекупами. За прошлый год этот канал уже показал хорошие результаты: дилеры выкупили около 5000 автомобилей, а средневзвешенная маржинальность таких сделок составила 12-14%.
    Подсказки от Автохаба
    Подсказки от Автохаба
    Чтобы эффективно работать с этим каналом, важно соблюдать несколько правил.
    • Выделенный сотрудник на аукцион с персональными KPI, чтобы не пропускать лоты и быстро контактировать с продавцом. Наиболее успешные дилеры проводят до 12 часов в день в кабинете аукциона (2 сотрудника в смене).
    • Выездной выкуп: 60% выкупов происходит на выезде.
    • Быстрая сделка: 83% клиентов рассчитывают на выкуп в день обращения в аукцион
    • Полномочия для выкупа. Должны работать выкупщики, имеющие право давать финальную цену.
    Комиссия
    Комиссия — давно знакомый инструмент для дилеров, который однако не всегда эффективно используется. Если учесть, что оборачиваемость склада сейчас увеличилась до 43 дней — проблема бэдстоков стала более ощутимой, а любые простои автомобилей обходятся дилеру недешево.
    Подсказки от Автохаба
    Чтобы развивать направление комиссионных продаж
    • Относиться к комиссионным автомобилям как к своим
    • Ввести регламенты по приемке, оценке и подготовке таких авто для продажи
    • Пересмотреть мотивацию продавцов
    • Ввести нормативы на дополнительные услуги
      Обратный выкуп (Buy-Back)
      Большинство автомобилей перепродается заново, ведь потребитель, несмотря на увеличение сроков владения, уже привык менять автомобили. Обратный выкуп — это по сути контроль предложений на рынке, где вы можете дважды заработать на одном и том же авто.
      Подсказки от Автохаба
      Чтобы мониторить автомобили, которые уже были у вас в ДЦ и снова появились в продаже, можно настроить уведомления. Для этого есть сервис «Сигнал» в Автотеке. Он помогает отслеживать в автоматическом режиме выставленные на продажу автомобили, которые:
      • Были проданы вам ранее
      • Осматривались и оценивались
      • Проходили техническое обслуживание и ремонтировались
        Трейд-ин
        Эффективность этого канала напрямую зависит от того, как быстро рынок новых автомобилей преодолеет дефицит. Также очевидно в будущем изменится предложение автосалонов. Некоторые марки, привезенные в рамках параллельного импорта, по-прежнему будут продаваться в ограниченном количестве, а их стоимость может оказаться слишком высокой для потребителя по сравнению с автомобилем с пробегом.
        Подсказки от Автохаба
        • Используйте финансовые продукты и другие дополнительные услуги для компенсации ожидания покупателя по цене
        • Для оценки стоимости принимаемого автомобиля используйте категоризацию
        • Тщательно проверяйте историю авто
        • Отслеживайте текущую структуру стока и популярный модельный микс для последующей продаж
            Трейд-ап
            Вторичный рынок сейчас богат на варианты, а также пока есть привычные марки и модели в хорошем состоянии — покупатели будут стремиться покупать автомобили, которые уже завоевали их доверие.
            Подсказки от Автохаба
            Пополнение склада по трейд-ап требует точной оценки автомобилей. РОП должен быть уверен, что сможет потом продать автомобиль, и тот не простоит, как замороженный актив на складе дилера. Для точной оценки рекомендуем использовать прогнозную цену, основанную в том числе на подтвержденной истории продаж.
                Параллельный импорт
                Дилеры активно осваивают этот канал, ведь параллельный импорт помогает насыщать рынок в обход мировых санкций и разнообразить предложение автосалона.
                Подсказки от Автохаба
                Автомобили, привезенные по параллельному импорту, будут иметь другие экономические показатели. Поэтому, чтобы определить насколько это прибыльное направление, и не тратите ли вы больше, чем зарабатываете, рекомендуем вести эти контракты отдельно.
                    Выкуп из сервиса
                    Автомобили, которые попали на диагностику или ремонт в ваш автосервис, можно выкупать по системе трейд-ап. Этот дополнительный канал многие упускают, считая менее конверсионным, однако для развития направления автомобилей с пробегом не стоит исключать дополнительные источники пополнения склада.
                    Подсказки от Автохаба
                    Чтобы этот канал работал, важно наладить коммуникацию между отделами — сервиса и продаж.
                    • Автоматизировать подсказки о текущей стоимости автомобиля в заказ-наряде
                    • Настроить уведомления для клиента от контакт-центра о плановой смене автомобиля и новых поступлениях подходящих авто на склад
                        Выкуп из регионов
                        Как показывает аналитика, в соседних регионах часто бывают выгодные предложения по автомобилям в хорошем состоянии. Стоимость продажи схожего по марке и комплектации авто может быть ниже, чем в вашем регионе, что гарантирует будущую маржинальность.
                        Подсказки от Автохаба
                        • Проведите дополнительное исследование рынка соседних регионов
                        • Расширьте фильтры поиска и географию выкупа. Если вы уже настроили выездной выкуп, это позволит стабильно пополнять склад, даже если в вашем регионе есть проблемы с ликвидными вариантами.
                            Выкуп у юрлиц
                            Выкуп автомобилей из такси, каршеринга или лизинга поможет дилерам пополнить склад. Да, такие атомобили скорее всего будут низкомаржинальными в виду их состояния и срока службы, однако на них также найдется своя категория покупателей.
                            Подсказки от Автохаба
                            • Выделите ответственного менеджера на флит-направление
                            • Настройте фильтры на выкуп с предпроверкой Автотеки
                            • Разработайте регламент по оценке стоимости и определения цены продажи таких авто
                                Комтрейд
                                Выкуп по системе «комиссия+трейд-ап» помогает наладить работу с профессиональными продавцами. Перекуп находит подходящий автомобиль и предлагает его дилеру на комиссию. Дилер экономит время на поиске, при этом получает свой процент маржинальности на сделке.
                                Подсказки от Автохаба
                                Работа по схеме комтрейда невозможна, если в ДЦ не настроены все этапы продаж.
                                • Скорость вывода в продажу - не более двух дней с момента поступления на склад)
                                • Качество содержания
                                • Соблюдение технологий продаж. Машина не продается сама за счет своей уникальности, она продается, потому что вы занимаетесь предпродажной подготовкой и продвижением
                                    Кирилл Бойков
                                    Руководитель проекта Школа Байеров
                                    Большой, интересный и вариативный по маркам и моделям склад автомобилей с пробегом и настроенные процессы его пополнения - залог успеха в направление АсП. Мы в Автохабе строим систему мультиканального выкупа и готовы делиться своей наработанной на практике экспертизой.
                                    Что думаете? Напишите комментарий к этой статье в наших соцсетях
                                    Читайте также